Diseñar ofertas de valor

 

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Inserto en este juego real del mercado he visto que no todas las personas tienen la capacidad de entregar ofertas de valor para sus clientes, los clientes por lo general compran servicios sin tener claro que valor tendrá para su futuro, como dice David de Ugarte. El cliente quiere que le entreguen valor para el futuro, aunque no sea lo que pidió.

Desde mi visión al cliente se le entrega valor cuando uno reconoce lo que el cliente quiere o necesita sin cerrarse en venderle lo que este esta pidiendo, muchas veces nuestros clientes padecen de ceguera en su propia empresa, esto sucede por estar dentro y la visión es desde sus propias molestias, y no piensan en como o con quienes mejorar sus ingresos.


Después de escuchar a un cliente, y tener claro que valor tengo que entregarle a este, hay que comenzar a diseñar y ver cuales son los modos de hacer mi oferta, en muchos casos los diseñadores parten de atrás para delante, diseñan monos y después vemos como se los metemos a los clientes, teniendo que convencerlos de que es un muy buen diseño, sabiendo que este nuevo diseño no tiene un valor potente ni muestra ninguna posibilidad a futuro, esto sucede mucho en el diseño de paginas WEB y BLOG, muchos vendedores de estos servicios crean paginas con los mismos servicios o interfaces para distintos negocios y clientes, no viendo ni escuchando el negocio del cliente, y que este pueda entregar valor que se le transforme en este mejores ingresos.

Hoy tenemos que entender que nuestros clientes entreguen valor a sus clientes, que por lo general son los usuarios de los productos o servicios, entonces para hacer una oferta de valor debemos conocer, identificar, observar practicas, saber que valoran, los clientes de nuestros clientes (usuarios), esto se puede lograr haciendo un análisis de marketing etnográfico el que consiste en saber que hace la gente, como vive, con que objetos interactúa, como convive con sus pares, que valoran, cuales son sus historias, esto se logra conversando y compartiendo muy de cerca su mundo.

José Miguel Muga entiende muy bien el marketing etnográfico y lo explica de la mejor manera en una entrevista, Visite.

O en otros casos hacer estudios de mercados o técnicas adecuadas para poder diseñar productos o servicios, no podemos diseñar mirándonos el ombligo, no se puede diseñar desde nuestra historia o nuestras experiencias o necesidades, tenemos que saber muy claro a quien le vamos a diseñar. Es como cuando un doctor no opera hasta haber conocido los resultados de gran cantidad de exámenes y sabe el diagnostico seguro de su paciente, es lo mismo que con el diseño, uno no puede crear un producto hasta no saber y tener claro que es lo tiene que ser.

Lo que un diseñador debe ser

Que el diseñador sea firme en todas las cosas seguras, y temeroso en las cosas peligrosas; que evite toda práctica y tratamiento no confiable. Debe ser amable con el cliente, considerado con sus asociados, cauteloso en sus pronósticos. Que sea modesto, digno, educado, compasivo y piadoso; ni codicioso ni extorsivo con el dinero; pero por otro lado que su remuneración sea acorde a su trabajo, a los medios del cliente, a la calidad del caso y a su propia dignidad.
                                                                                           Milton Glaser.

Desde mi punto de vista para lograr una buena oferta hay que saber escuchar al cliente y entregarle valor mostrándole un futuro que no conoce pero es bueno, hacerlo sentir emociones con su futuro y mostrarle que lo que estamos vendiendo esta dentro de su futuro, haciendo que se apropie del proyecto.

Desde mi opinión esto se puede aplicar a distintas áreas no solo al diseño.

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Comentarios

-Javier:

Felicitaciones, lo expones muy bien, estamos 100% de acuerdo, si me permites replicaré este texto en mi blog, saludos. 

 

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Marcelo Alvarez B. Alvarez&Castelli Diseño Rancagua, Chile. Miembro de www.Chilepd.cl PORTAFOLIO: http://www.alvarezcastelli.cl E-MAIL: marcelo@alvarezcastelli.cl MESSENGER: marcelopower@hotmail.com



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